Niedawno wpadł mi w ręce raport o szekspirowskim tytule "To buy or not to buy?". Podtytuł też zachęcił "How Millennials are reshaping B2B marketing". No właśnie: jak?
W wielkim skrócie wygląda to tak: coraz częściej Millennialsi (Pokolenie Y, urodzeni w latach 1980-1993) przejmują stanowiska pracy mające wpływ na decyzje zakupowe. Także w segmencie B2B ich nawyki wpływają na to jak sami dokonują “profesjonalnych” wyborów, jak zarządzają swoimi decyzjami, angażują sprzedawców, kontaktują się z dostawcami oraz dzielą tymi doświadczeniami.
IBM Institute for Business Value przeprowadził w 2015 r. badania na próbie ponad 700 młodych ludzi odpowiedzialnych za zakupy B2B w małych i dużych firmach w 6 różnych branżach, w 12 krajach, na 5 kontynentach (niestety, nie ma żadnego kraju z Europy Środkowo-Wschodniej).
Millenialsi, nawet bardziej niż Pokolenie X (urodzeni w latach 1965-1979, czyli moja generacja) i Baby Boomers (urodzeni w latach 1954-1964), doceniają wszystko co łatwe, niemal “bezwysiłkowe”, lubią spersonalizowane wielokanałowe doświadczenia i dostosowanie usług do swoich potrzeb. Chcą wiarygodnych danych, szybkich decyzji i zaufanych doradców, którzy oferują prawdziwą współpracę.
Dostawcy B2B, którzy są przyzwyczajeni do pracy z klientami z Baby Boomers i Pokolenia X, powinni mieć na uwadze, że to nowe pokolenie decydentów stawia przede wszystkim na “bezproblemowe” doświadczenie.
Na etapie wyboru usług czy produktów nie interesuje ich co myśli rodzina czy przyjaciele, ale na etapie używania oczekują aprobaty i uznania.
Millenialsi chcą zaufanych doradców-ekspertów, którzy lubią zakasać rękawy i współpracować, aby znaleźć najlepsze rozwiązanie. Chcą łatwych procesów, narzędzi i zasad dostosowanych do ich wygody.
Jak podsumowują autorzy raportu nadchodzi “Nowa era dla nabywców, dostawców i marketerów B2B”.
